10 pasos para conseguir una estrategia de clientes que genere ingresos recurrentes en tu empresa

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Como bien sabrás, cuesta menos tiempo y dinero fidelizar a un cliente que captar uno nuevo. Una adecuada estrategia de desarrollo de clientes puede aportar a tu empresa nuevos beneficios y convertirse en una fuente de ingresos recurrente.

No deberías desaprovechar esta oportunidad de negocio, la tienes al alcance de tu mano. Tan solo tienes que prestar atención a estos 10 sencillos pasos para conseguir una estrategia de desarrollo de clientes que genere ingresos recurrentes en tu empresa.

1. Buyer Persona

El primer paso que deberías dar es el de identificar a tu Buyer Persona. Párate a pensar cuáles son las nuevas necesidades que podrías satisfacer a un cliente actual, en base a los productos con mayor potencial de tu cartera. La tarea es más sencilla porque ya tienes información de tus clientes, pero tienes que poner el foco en identificar aquellas necesidades que otros productos de tu catálogo o productos de mayor gama pueden satisfacerle.

2. Propuesta de Valor

Una vez que has identificado esas necesidades de tu Buyer Persona, estarás capacitado para determinar cuál es tu Propuesta de Valor. Se trata de analizar aquello que te hace único y que te va a distinguir de tu competencia en el mercado. Además, tienes que ser capaz de satisfacer esas necesidades que has identificado en la fase previa. Sin Propuesta de Valor, tan solo serás uno más de muchos otros como tú.

3. Recogida de datos

Uno de los pasos más importantes para llevar a cabo una correcta estrategia de desarrollo de clientes es el de la recogida de los datos. Tienes que establecer mecanismos para capturar los datos que se han identificado como necesarios y más importantes en la fase de ponerte en la piel de tu cliente. Identificar sus necesidades y tu Propuesta de Valor, te va a permitir escoger cuáles van a ser los datos que deberías recoger de tus clientes.

Para ello, el papel de tu equipo va a tener una gran relevancia. Aquellos trabajadores que ejecutan labores comerciales e interactúan con los clientes van a ser los encargados de recoger los datos. Implica a tu equipo en la importancia que tiene capturar los datos, pero no solo introducirlos en el sistema, sino recogerlos bien.

4. Almacenamiento de datos (base de datos)

El paso natural siguiente a la recogida de datos es el almacenamiento de los mismos en una base de datos. En un primer momento, no hace falta utilizar grandes sistemas CRM para almacenar tus datos. Una herramienta como Microsoft Excel te será suficiente para ordenar adecuadamente toda la información de tus clientes.

La base de datos será tu herramienta más valiosa, porque ordena y clasifica todo lo referente a tus compradores. Se va a convertir en una de las fuentes de información de tu empresa con mayor utilidad para tus estrategias comerciales.

5. Normalización

No todos los datos presentes en una base de datos valen. Cuando ya tengas tu base de datos tendrás que quedarte con los datos que realmente tengan un valor. Para ello, tendrás que basarte en esas necesidades que has identificado en tu Buyer Persona. Siempre tienes que centrarte en satisfacer sus necesidades con alguno de tus productos. Por este motivo, deberías escoger los datos que te permitan cumplir tu objetivo.

Cura, purga y elimina los campos que no sean de interés. Ordena los datos existentes y organízalos para sacarle el mayor partido posible a tu base de datos. Si es necesario, incorpora aquellos nuevos campos que hayas identificado como necesarios. De esta forma, estarás normalizando tus datos para tratar de sacarles el mayor rendimiento posible.

6. Enriquecimiento a través de fuentes externas

Puede darse el caso de que hayas identificado algunos datos como necesarios en tus bases de datos, pero no puedas recogerlos por tus propios medios. Es aquí donde surge la posibilidad de enriquecer tu base de datos a través de fuentes externas que completen esos campos que tú no puedes rellenar. A menudo, una de las necesidades que se suele identificar es el poder adquisitivo del cliente. Existen herramientas como Mosaic que te ayudan a completar esa información que necesitas de tus clientes.

7. Segmentación

Cuando tus bases de datos cuentan con datos de valor de tus clientes, podrás identificar comportamientos de los mismos con respecto a tus productos. No obstante, los datos que mayor valor suelen tener son: el volumen de facturación que dejan, la rentabilidad que obtienes con ellos, la cantidad de productos diferentes que adquieren o la frecuencia de compra que tienen.

De esta manera, podrás llevar a cabo una segmentación de tus clientes actuales por el valor que aportan a tu negocio. Solo de esta manera podrás clasificar cuáles son tus mejores y no tan buenos clientes.

8. Personalización de campañas

Segmentar a tus clientes te va a permitir identificar nuevas oportunidades de negocio. Estarás capacitado para personalizar campañas dirigidas a tus clientes actuales. Lanza promociones u ofertas de productos concretos por segmento para aumentar los ingresos de tu empresa.

Dos de los objetivos más comunes que te puedes marcar con la personalización de tus campañas son la venta cruzada y el up selling. El primero de ellos consiste en vender una unidad de producto distinta, mientras que el up selling consiste en ofrecer a tus clientes una gama superior del producto que ya había adquirido.

9. Medición

Cómo no podía ser de otra forma, antes de dar por finalizado cualquier proceso tienes que medir los resultados obtenidos. Establece indicadores sobre cómo han funcionado las campañas personalizadas para ver si se han cumplido los objetivos que te habías propuesto. De esta forma, podrás reconducir tus estrategias comerciales estableciendo mejoras en los puntos débiles que hayas identificado. Recuerda que lo que no se mide, no se puede gestionar.

10. Clonación

Conocer el valor de tus clientes te permitirá detectar oportunidades de negocio que no puedes dejar escapar, gracias a tu estrategia de desarrollo de clientes. Has identificado cómo es tu cliente, cuáles son sus necesidades y, además, has segmentado a los clientes de mayor valor para tu empresa.

¿No crees que tus estrategias de marketing deberían ir dirigidas al prototipo de tu cliente más rentable? Clona mediante distintas campañas de publicidad a ese cliente ideal que has podido segmentar. Te recomendamos que, sobre todo, las lleves a cabo en las redes sociales (Facebook, Instagram, LinkedIn…) ya que te permiten la hipersegmentación.

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